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Dica de leitura: Dobre seus lucros


Por: REDAÇÃO Portal

Tenha um estratégia de vendas capaz de identificar os benefícios de comprar, não apenas a descrição ou característica do seu produto

Tenha um estratégia de vendas capaz de identificar os benefícios de comprar, não apenas a descrição ou característica do seu produto

Foto: Aloísio Sotero escreve todas as sextas-feira no Movimento Econômico/Foto: cortesia

17/09/2020
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Por Aloísio Sotero

"Nenhuma empresa até hoje ganhou um tostão com previsões. Toda empresa se estabelece para ter lucros, não para prevê-los."

"Muitas empresas quantificam todo tipo de coisas que gostariam de saber: quantificá-las custa tempo e dinheiro e não aumenta os lucros."

Este são os conceitos chaves Bob Fifer, autor do livro que recomendo hoje: Dobre seus Lucro.  Ele é fundador e executivo-chefe da empresa de consultoria administrativa Fifer Associates, especializada em aumentar a lucratividade de pequenas e grandes empresas mediante controle de custos, melhoria do desempenho de vendas e definição de preços.

Para o autor nada lhe dará um retorno tão grande quanto o seu investimento na sua estratégia de vendas baseada no lucro. Até porque nem toda venda gera lucro. Simples assim. Dobre seus Lucros. Sabendo vender com margem que gera lucro e identificando os clientes que estão dispostos a dar valor à sua oferta. Ofereça ao cliente os elementos de diferenciação pelos quais ele está disposto a pagar.

Tenha um estratégia de vendas capaz de identificar os benefícios de comprar, não apenas a descrição ou característica do seu produto ou seja, “conhecer o produto”. Qualquer pessoa pode se familiarizar com uma linha de produtos, mas nem sempre conhece os seus benefícios.

Aqui faz-me lembrar Theodore Levitt, professor de marketing em Harvard: “As pessoas não querem comprar uma broca de 6mm. Elas querem um buraco de 6mm.”

A lição que fica é que a broca é apenas um detalhe, um meio para um fim, mas o que as pessoas realmente querem é o tipo de buraco que ela faz. Em síntese, as pessoas querem comprar benefícios.

Sobre treinamentos

Seu investimento em treinamento de vendas deve focalizar a verdadeira capacidade nas áreas de vendas e de geração de lucros e não apenas em meros fatos a respeito dos produtos.

Em muitas empresas, o treinamento de vendas consiste em formar “conhecedores de produtos”. Procure dedicar grande parte do treinamento de vendas em sua empresa às várias nuances, sutis e poderosas, de  como maximizar o preço.

Um alerta importante de Bob Fifer: despesas de marketing devem ser mantidas nos bons e nos maus tempos. Você pode reduzir tudo o mais, mas nunca reduza a verba do marketing quando os negócios vão mal, pois seu marketing pode gerar vendas lucrativas. O papel do marketing é criar ofertas de acordo com as circunstâncias do mercado. Marketing não é propaganda. Marketing é identificar e criar benefícios pela compra de seu produto. Simples Assim. Isso é Marketing .

Lembre-se: preço não se define exclusivamente pelo custo. Significa que diferentes consumidores estão dispostos a pagar diferentes preços pelo produto ou serviço oferecido. A teoria econômica nos diz que não devemos cobrar o menor preço possível para vender a todos os clientes, porque isso reduziria a zero a lucratividade.

Tampouco devemos cobrar o maior preço possível, porque, embora a nossa margem de lucro aumentasse, poderíamos estar reduzindo o número de clientes. Assim, escolhemos uma faixa de preços mediana, com a qual perdemos alguns clientes particularmente “baratos” e ganharemos outros com um preço menor do que estariam dispostos a pagar. A boa sorte desses clientes toma o nome de “consumo excedente” - o qual representa a diferença entre o preço que pagam e o preço que estariam dispostos a pagar. Por isso que compramos: porque vale mais do que o preço que pagamos. Caso contrário, não compraríamos.

Calculamos o preço que cada grupo de consumidores está disposto a pagar, cobramos esse preço e projetamos uma oferta de produto ou de serviço adequada a esse preço para cada cliente ou grupo de clientes.

Você perguntará: “Como determino o preço que o cliente está disposto a pagar?”

Nenhum comprador é igual a outro - adapte a sua oferta e os seus argumentos de venda.

Esses foram os principais ensinamentos que aprendi com a leitura do livro Dobre seus Lucro e que aplico de forma exitosa nas mentorias de negócios que aumentam a lucratividade e liquidez das empresas.

 

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